استراتژی قفل و نصب زنجیر روی پای مشتری


استراتژی قفل کردن و بستن زنجیر به پای مشتری روشی برای معامله در بازار است که مشتری را آنقدر به خدمات یا محصول وابسته می کند که جایی برای تصمیم گیری و امکان انتخاب برای خرید از برند دیگری باقی نمی ماند. این یک استراتژی مهم است که بسیاری از برندهای مطرح جهان مشتریان خود را به مشتریان وفادار تبدیل می کنند.

استراتژی قفل کردن یک استراتژی هدفمند است که مستقیماً برای افزایش مشتریان شما مانور می دهد. همانطور که شما به عنوان یک کارآفرین، محصول یا خدماتی را ارائه می دهید که مشتریان خود را مجبور می کند خریدهای خود را تکرار کنند. بسیاری از شرکت های مطرح دنیا از این ترفند برای رسیدن به موفقیت در بازار استفاده می کنند. شرکت بزرگی مانند Hewlett-Packard که چاپگرها و کارتریج‌ها را تامین می‌کند، سال‌ها از استراتژی قفل کردن استفاده می‌کند. بیایید کمی واضح تر توضیح دهیم. اگر یک پرینتر جوهر افشان از این شرکت خریده اید و بعد از مدتی کارتریجی که به عنوان نمونه داخل دستگاه بود پس از مدتی تمام شد و برای خرید کارتریج جایگزین به فروشگاه مراجعه کردید، خواهید دید که قیمت این شرکت برای کارتریج انواع کارتریج از شرکت های مشابه بسیار بالاتر است. البته ممکن است کارتریج های مشابهی با قیمت پایین پیدا کنید که بتوان روی دستگاه خود نصب کرد، اما استفاده از انواع کارتریج نه تنها به دستگاه شما آسیب می رساند بلکه ممکن است دستگاه شما را از گارانتی خارج کند. اینجاست که برای خرید کارتریج باید هزینه بیشتری بپردازید و کارتریج ارائه شده توسط سازنده را خریداری خواهید کرد. اینجاست که هیولت پاکارد توانست از استراتژی قفل کردن خود برای نصب زنجیر بر روی مشتریان خود استفاده کند و در واقع آنها را مجبور به تبدیل شدن به مشتریان وفادار کند.

با توجه به پیچیدگی این استراتژی، اگر بخواهیم آن را به زبان ساده تری بیان کنیم، در واقع مشتری در اینجا انتخاب نمی کند، بلکه علیرغم میل درونی خود، مجبور به انتخاب می شود و به نوعی مجبور به استفاده و ادامه کار با نام تجاری. موارد فوق را می دهد. در دنیای تجارت امروز، بسیاری از موفق ترین برندهای جهان از استراتژی تطبیق زنجیره ای مشتری محور استفاده می کنند. در مثال بالا ، محصول اصلی ارائه شد، مواد مصرفی و انواع دیگر آن را نیز می توان نام برد. شرکت های نسپرسو ( قهوه ساز و کپسول )، ژیلت ( تیغ و تیغ ) و صدها مورد از این دست را می توان نام برد.

برخی از شرکت ها نیز از ایجاد موانع قانونی سود می برند و در نتیجه مشتری را مجبور به خرید می کنند. در واقع در این روش، یک برند معروف با طرح یک مزیت رقابتی، مثلاً قیمت نسبت به برندهای رقیب، با افراد با نفوذ و گاهاً مقامات دولتی وارد مذاکره یا تأثیرگذاری می شود و در نتیجه مشتریان خود را مجبور به خرید می کند. وضعیت فعلی صنعت خودرو ایران از این استراتژی سود می برد. زیرا برای بسیاری از متقاضیان خودرو چاره ای جز خرید خودروهای داخلی وجود ندارد.

استراتژی های هدفمند
استراتژی های هدفمند

تله های حلقه بسته توسط بسیاری از شرکت ها و برندهای معروف برای ارائه کالا و خدمات استفاده می شود. به گونه ای که محصول یا خدماتی را ارائه می دهد که شما ملزم به استفاده از آن هستید. اندروید و اپل ملموس ترین نمونه ها در این زمینه هستند. زیرا با خرید محصولاتی از این دست مجبور به تهیه موسیقی و نرم افزار برای سیستم عامل های همان برندها می شوید و نمی توانید از محصولات دیگر رقبا استفاده کنید. در پایان آرزو داریم تمامی محصولات ایرانی به حداکثر کیفیت مطلوب برسند که علاوه بر این که محصولات ایرانی انتخاب بسیاری از ماست، آرزوی هر ایرانی نیز می باشد.

مهسا صالحی – کارشناس ارشد مدیریت مالی