آینده خدمات بانکی جدید؛ چالش درآمد


وهب مغنی، رئیس هیئت مدیره بانک کشاورزی

نزدیک به ۴۰۰ بانک جدید در سراسر جهان به ۱ میلیارد حساب مشتری خدمات ارائه می دهند. یک صنعت در حال ظهور در سه ماهه اول سال ۲۰۲۲، به ارزش حدود ۳۰۰ میلیارد دلار؛ اما این صنعت با رشد سریع هنوز نتوانسته بر یک نگرانی جدی غلبه کند: چالش درآمد. از آنجایی که تنها پنج درصد از بانک‌های جدید قادر به شکستن بودند. اما موضوع مقاله زیر این است که چگونه بانک های جدید از این چالش اساسی عبور کرده اند.

بانکداری دیجیتال فرصت های رشد هیجان انگیز جدیدی را برای بانک ها ارائه می دهد و بانک های جدید به عنوان بزرگترین رقبای بانکداری سنتی، از این فرصت ها و روندهای جدید برای متمایز کردن خود استفاده می کنند.

تبعیت از روندهای جدید، اگر منجر به کسب درآمد شود، چشم انداز رشک برانگیز بانک های جدید برای بانکداری سنتی است. اما این دیدگاه نقطه تاریکی دارد که چالش درآمدی است. اگرچه بانک‌های جدید به سرعت وارد بازارهای جدید شده و آن‌ها را تصرف می‌کنند، اما همچنان در تلاش هستند تا به انتهای زنجیره برسند.

دلیل اصلی که بانک‌های دیجیتال در تلاش برای شکستن قیمت هستند، کمبود درآمد است که آن را به فقدان نوآوری و محصولات ارائه شده نسبت می‌دهند. بسیاری از بانک‌ها همچنان بر پیشنهادات اصلی خود – حساب‌ها و خدمات پرداخت مبتنی بر کارت – متمرکز هستند که تخمین زده می‌شود ۷۰ درصد از درآمد صنعت را تشکیل می‌دهند. اما در نظام بانکی جدید، که روابط به گونه‌ای تغییر کرده است که کارکردها و رویه‌ها تغییر نکند، اهداف درآمدی محقق نمی‌شود.

به عنوان یک راه حل فوری برای غلبه بر چالش پیشنهادی و افزایش درآمد، برخی از بانک های جدید شروع به گسترش دامنه محصولات خود به مشتریان خرده فروشی یا مشاغل کوچک و متوسط ​​کرده اند. حساب‌های سرمایه‌گذاری دیجیتال، پیشنهادات ارز دیجیتال یا وام‌دهی، و محصولات وام دهی بسیار خودکار از جمله این خدمات هستند که آنها را به انتخابی آشکار برای افزایش سطح درآمد برای هر مشتری از طریق مقیاس‌بندی محصول و فروش متقابل به مشتریان تبدیل می‌کند.

اما گزینه های جدیدی برای درآمد در عصر دیجیتال جدید وجود دارد. انتخاب هایی که بانک های جدید و بانک های متعارف به آنها توجه فزاینده ای دارند. این گزینه ها با درآمد غیر مستقیم مرتبط هستند. یعنی کسب درآمد از داده ها، تخصص یا فناوری به جای درآمدزایی مستقیم از روابط با مشتری.

روش های تولید درآمد برای بانک های جدید

اولین گزینه برای درآمدزایی بانک های جدید، کسب درآمد از فناوری و داده است. به این معنا که فناوری‌ها و پیشرفت‌های فناوری خود را به عنوان یک بسته محصول جذاب به سایر مؤسسات اقتصادی یا حتی مؤسسات مالی و بانکی ارائه می‌کند. چنین رویکردی نه تنها نئوبانک را از طریق فروش فناوری به درآمد موقت و کوتاه مدت می رساند. در عوض با ثبت قراردادهای پشتیبانی و ارتقای فناوری، به منبع درآمدی ثابت و پایدار برای نئوبانک تبدیل می شود.

بانک‌های متعارف نیز چنین اقداماتی را انجام داده‌اند، اما آنچه که مزیت بانک‌های جدید در این بازار است و توانسته‌اند ارائه‌دهندگان خدمات مستقلی مانند Solaris Bank در آلمان، Tresor در فرانسه و Reelsbank در بریتانیا را به چالش بکشند، مقیاس کوچک و کوچک آنهاست. ظرفیت روی پلت فرم موبایل این باعث شد آنها حتی تکه‌های کوچکی از فناوری‌هایی مانند احراز هویت را طبق درخواست مشتری ارائه دهند. بانک فدور و استارلینگ بارزترین نمونه های بانک های جدید هستند که در این مسیر حرکت می کنند.

گزینه دوم بانک های جدید حضور چشمگیر در بازار خرده فروشی با ارائه بسته های از پیش طراحی شده با همکاری برندهای خرده فروشی است. یعنی کانال تامین مالی و توزیع کالا شریک شود تا هر دو با کنترل بازار منتفع شوند. به عنوان مثال، مشارکت آمازون با بارکلیز در آلمان را در نظر بگیرید، که در آن خریداران آنلاین می‌توانند خریدهای خود را در بازار با اعتبار مشخص بارکلیز تأمین کنند.

اینجاست که اشخاص ثالث غیربانکی مانند خرده‌فروشی، مسافرت یا صنایع بهداشت و درمان به مشتریان خود این فرصت را می‌دهند که از نئوبانک پول خرد دریافت کنند و در ازای پورسانت به فروشندگان محصولات نئوبانک تبدیل شوند.

یکی دیگر از گزینه های بانک های جدید برای کسب درآمد امروزه، ارائه و تبلیغ یک مزیت رقابتی واقعی به مشتری است. مشتریان نئوبانک بسیار باهوش هستند و هرگونه ناهماهنگی در لوگوها و اقدامات آنها را دور نگه می دارد. بنابراین، نئوبانک باید ابتدا مزیت واقعی خود را در بازار بشناسد و سپس با شعارهایی مانند «انعطاف پذیرترین محصول سپرده»، «سریع ترین فرآیند درخواست وام» یا «ایمن ترین فرآیند ورود به سیستم» به مشتری نزدیک شود. نمایش واقعی چنین مزایایی منبع درآمد ارزشمندی در بانکداری مدرن است.

گزینه بعدی برای کسب درآمد غیر مستقیم تبدیل شدن به یک ارائه دهنده بانک باز است. چندین تعرفه بازار برای بانکداری باز استفاده می شود. اما دو گزینه کلی و قابل قبول دیگر وجود دارد: یکی «در دسترس قرار دادن داده‌های خود در اختیار شرکت‌ها یا شرکت‌های فین‌تک با وعده بهبود عملیات، کارایی بازاریابی یا کیفیت تصمیم‌گیری» و دیگری «استفاده از فناوری بانکداری باز برای ارائه خدمات به مشتریان بدون رابطه بانکی.» این به عنوان “اولین آنها” تفسیر می شود.

نمونه ای از این استراتژی آخرین اقدام Neobank Coconut مستقر در بریتانیا است. این بانک از افتتاح حساب های بانکی خود برای شرکت های کوچک و متوسط ​​به ارائه خدمات به مشتریان شرکت های کوچک و متوسط ​​از هر بانکی از طریق یک پلت فرم بانکداری باز تازه ایجاد شده تغییر کرده است. به این ترتیب، فرصت خدمات بانکداری باز با رشد پرتفوی مشتریان بانک افزایش می‌یابد و در نتیجه ممکن است عمدتاً بانک‌های موجود با سهم‌های بزرگ بازار به نفع خود باشند.

و در نهایت عامل اصلی موفقیت نه تنها محصولات ارائه شده، بلکه نحوه ارائه آنها نیز می باشد. بسته‌بندی محصول، بسته‌بندی خدمات، رویکرد فروش انحصاری و در نهایت استراتژی قیمت‌گذاری عوامل موفقیت بسیار مهمی برای کسب درآمد و رسیدن به نقطه تعادل درآمد برای بانک‌های جدید هستند.